In een, in november 2009 uitgevoerd wetenschappelijk onderzoek onder senior managers en directeuren van (hoofdzakelijk) productiebedrijven, was 75 procent van de ondervraagden het ermee eens dat de ernst van de huidige recessie heeft geleid tot structurele veranderingen op hun markten. Deze strategische schokgolven hebben tot nieuwe winnaars en verliezers geleid.

Veel intern transport managers hebben de recessie overleefd door meer te doen met minder of voorlopig helemaal niets te doen. Zo is het economischer inrichten van het intern transport park door minder trucks hetzelfde (of meer) werk te laten doen de afgelopen 20 maanden de belangrijkste focus geweest van veel bedrijven
waar vorkheftrucks worden gebruikt.

In de regel wordt dit gedaan door het capaciteitspercentage van de gebruikte
trucks te verhogen, apparatuur (d.w.z. extra voorzetstukken) te standaardiseren of door voor een andere samenstelling van het interne transport te kiezen. Dit plaatst de dealer voor een interessante uitdaging, omdat hij in plaats van het verkopen van apparatuur de rol van commerciële ‘adviseur’ van de klant op zich moet nemen. Leveranciers van intern transport moeten de kostenstructuur van de business van
hun klanten begrijpen en innovatieve manieren bedenken om deze te verlagen. Dit betekent niet alleen dat er gekeken moet worden naar de uren en gebruikspercentages, maar mogelijk ook dat de hele opzet met een frisse blik bekeken
moet worden en er creatief nagedacht moet worden om de klant een aantal oplossingen te presenteren. Hierbij rekening houdend met een aantal extra aspecten van de intern transport organisatie, zoals batterijbeheer, stapelen, palletbewegingen en inkomende en uitgaande goederen.

Vaak kan er op een snelle manier bespaard worden door zaken als voorzetapparatuur
en losse onderdelen te standaardiseren. Zo standaardiseerde een voedselfabrikant
kort geleden op drie verschillende typen vorkheftrucks de rotator, zodat deze op meerdere trucks gebruikt kan worden. Zo wordt gebruik en inzet gespreid en operationele tijd verbeterd en de afvalverwerking van het bedrijf geoptimaliseerd.

Volgens Cat Lift Truck dealer Crepa wordt de rol van de dealer belangrijker en interessanter, maar het vereist wel een andere combinatie van vaardigheden. Naast het beschikken over goede en een grondige product- en industriekennis, moeten account managers flexibel zijn, zich goed kunnen aanpassen, creatief zijn en een goed probleemoplossend vermogen bezitten.

Uit het onderzoek blijkt dat het vermogen om zich aan te passen aan de veranderingen in de behoeften van klanten één van de belangrijkste tekenen is dat een bedrijf goed uit de recessie zal komen. Bijna driekwart van de respondenten was van mening dat een gebrek aan flexibiliteit, innovatie en creativiteit bij het personeel het grootste risico voor hun bedrijf was. Er is een nieuwe combinatie van vaardigheden nodig om samen te werken, waarde te creëren en te innoveren, zodat er winstgevende en loyale klanten geworven en behouden kunnen worden.

Deze vaardigheden zijn duidelijk aanwezig binnen het netwerk van Cat Lift Truck dealers. Cat Lift Trucks wil ze verder ontwikkelen door als een echte partner met dealers samen te werken. De katalysator hiervoor wordt vaak door ogenaamde ‘moeilijke’ klanten gevormd. Met name ‘lean’ organisaties zijn erop gericht
om sleutelprocessen te verbeteren, minder mensen en middelen te gebruiken en de klant continu meer waarde te bieden. Natuurlijk eisen ze dezelfde instelling van hun leveranciers.

Zo heeft een grote, internationale autofabrikant een intern transport park van 90
trekkers van Cat Lift Trucks, die op één van de vestigingen lasten van zes ton in een RoRoontvangstcentrum trekken. De oude met de voet bediende trucks waren zeer inefficiënt gezien het aantal handelingen dat de chauffeur moest uitvoeren en leidde tot vermoeidheid bij de medewerkers. Cat Lift Trucks heeft in samenwerking met de dealer de Cat NTR30N ontwikkeld en daarmee een bijdrage geleverd aan de ‘lean’ doelstellingen van de fabrikant.

“Flexibiliteit is van essentieel belang in economisch moeilijke tijden, maar wat klanten
nog belangrijker vinden, is een aanpak die naar het totale kostenplaatje van het proces kijkt,” zegt Crepa woordvoerder en marketing manager Rogier van der Hoeven. “60 procent van de totale kosten van het beheren van een magazijn zijn arbeidskosten. Als je medewerkers efficiënter kunt inzetten, kun je de klant helpen om de kosten aanzienlijk te reduceren, maar dit houdt wel in dat je naar het complete productieproces en de hieraan gerelateerde kosten moet kijken. Uiteindelijk zoeken klanten machines die het werk van twee of meer mensen kunnen overnemen, omdat
dit betekent dat ze niet alleen op de kosten van de machine kunnen besparen, maar ook op de hoge arbeidskosten die hiermee gepaard gaan.

“Flexibiliteit is van essentieel belang in economisch moeilijke tijden, maar wat klanten nog belangrijker vinden, is een aanpak die naar het totale kostenplaatje van het proces kijkt,”

Voor de eerste keer in de geschiedenis overtrof wereldwijd, de verkoop van elektrische heftrucks in 2009 de verkoop van trucks met verbrandingsmotoren. Het
intelligent managen van batterijen binnen het hele intern transport park kan leiden tot
een verviervoudiging van de shiftlengte en daarmee ook de productiviteit.

Wat de toekomst ook in petto heeft – of dit nu de onvermijdelijke voortgang van ‘lean’, de roep om duurzaamheid of na BP, een grotere nadruk op de naleving van
veiligheidheidsvoorschriften is – één ding is zeker: dealers moeten in staat zijn om zich
aan te passen aan de continu veranderende behoeften van hun klanten. De conclusie
van het hierboven genoemde onderzoek is dat alles uiteindelijk terug te voeren is op
vaardigheden. We moeten onze managementen vaardigheidsmodellen radicaal bijstellen om na de recessie te kunnen overleven op de hernieuwde markten. Bent u klaar voor de revolutie?